第一百八十四章 抓住重点提问（1 / 2）

李晓单看着两组的成绩，杨杰组已经完成5000万的销售额了，而她组销售额为0。她的组员这几天都很认真地在打电话，为什么就没有一个成交客户呢？她仔细看了看她组的情况，中级房产销售员收集到5个目标客户，初级房产销售员收集的意向客户，目标客户都为0。李晓单看着这情况，心里不禁很纳闷：这些应届毕业生，这么努力地打电话，怎么就连一个意向客户，一个目标客户都没有呢？问题到底出在哪里？看来，本姑娘得到销售部，观察一下他们的工作，找出问题，尽快解决这种白用功的困境。

李晓单来到了销售部，她找了一个空位坐了下来。她的组员看到她来了，一个个变得紧张起来，赶紧不停地打电话。李晓单看着他们那副拼命的样子，心里是又高兴又担忧。李晓单坐在一旁，认真地观察他们打电话。一个中级房产销售员打电话：您好，张经理，我是小刘。最近我们公司推出新楼盘，风景秀丽，依山傍水，地理位置好，交通方便，附近500米处并是学校，超市，地铁1号线。前10名买房的客户，享受8.8折的优惠价。名额有限，你要是有意向买房的话，我们可以约个时间，一起去看看房。”电话那头的张经理，停顿了一会，说：“好的，小刘。我周五下午有空，过去看看。”中级房产销售员小刘微笑地回答说：“张经理，谢谢你对我的工作的支持，你先忙，周五下午，我们再联系。”电话那头的张经理听了中级房产销售员小刘的话，挂断了电话。中级房产销售员小刘听到电话挂断了，他才把电话放回了原处。他把谈话的重要内容记在了记事本上：目标客户张先生。周五下午有空看房。周五再联系确定看房的具体时间。准备合同，名片，公司的房源画报宣传资料。

李晓单看着这位中级房产销售员小刘打电话的整个过程，感觉十分的熟练，注重细节。不愧是她组的中级房产销售员。打电话一定要等客户先挂电话，这是对客户的一种尊重。往往有不少人，常常会忘记这一点，使原本看起来很有希望的单子，后面却被别人抢了去。李晓单接着再观察她组的初级房产销售员打电话。胡晴晴一脸微笑地和客户通电话：“您好，于总。我是王式美都房产集团旗下的SH分公司的房产销售员，胡晴晴，我们公司推出风景优美的高档别墅房。你近期有意向买房吗？”电话那头的于总听了胡晴晴的话，一脸愤怒地说：“又是房产推销电话，我管你什么集团旗下的，老子忙着，别来烦我。”于总说完。立马挂断了电话。胡晴晴愣在那，感觉心里好委曲，她真的不知道，她到底说错了什么，客户会这么生气。胡晴晴激动地眼泪都从眼框里哗落了下来。

李晓单看着这种情况，赶紧走上前去。从兜里掏出一包面巾纸递给了胡晴晴，关心地说：“晴晴，快把眼泪擦擦吧。你知道。你刚才的话为什么会让客户反感吗？”

胡晴晴接过面巾纸，抽出一张纸把眼泪擦了擦，一脸疑惑地说：“为什么？李经理，我刚才没说错话啊？”

李晓单说：“自我介绍太过啰嗦，没有抓住重点介绍自己。我是王式美都房产集团旗下的SH分公司的房产销售员XX。客户一听你介绍，头都晕了。他哪还有心情听你的下文。你近期有意向买房吗？推销太过直接。很容易让人联想到你给他打电话的目的就是想从他的兜里掏钱。老客户，作为朋友，这样问无所谓，但是新客户第一次通电话就这样问，目的太过明确，是很容易让客户反感的。”

胡晴晴听了李晓单的话，还是不太明白。胡晴晴一脸不解地说：“我是房产销售员，不直接向他推销房子，推销什么？”

李晓单说：“推销你自己。推销你的服务，让客户感受到你的诚意。SH城大大小小的房产公司，不计其数，每天他们都会接到很多的推销电话，类似的房子在很多房产公司都能买到，他为什么会选择你？那就要看你的服务，你的诚意，是否能够打动他。直接式的推销方法无疑是死路一条，没有人会喜欢那种不付出点努力，一上来就想从别人兜里掏钱的懒人。”

胡晴晴听了李晓单的话，似乎有些明白了，可是具体的操作，她的脑子里还是空白一片。如何推销自己？如何让客户感觉到自己的诚意？如何才能打动客户，让客户在众多的推销员中，偏偏就选择了她胡晴晴？

李晓单看着沉默不语的胡晴晴，接着说：“如何推销自己，这也是一门学问。下班后，你可以到新华书店找一本类似这方面的书看看。你要明白一点，对待新客户，推销尽量要委婉一点，比如，你近期有意向买房吗？这句话可以改成你近期有意向投资房产吗？现在房子价格一年比一年高，房租也是年年在涨价，我们公司现在在搞活动，打8.8折，这么好的机会，你可以考虑做个房东，你觉得呢？这种推销方式，客户会更容易接受。介绍自己，一定要简洁明了，有个性，最好还带点小幽默，这样才能让客户更容易记住你。比如，晴晴，你可以这样介绍自己，我姓胡，跟*叔叔一个姓。我是SH分公司的房产销售员小胡。这样一介绍，客户就很容易记住你的姓。”

胡晴晴听了李晓单的话，心里豁然开朗。这种借助名人的方式推销自己，确实很容易让客户记住自己。她还清楚地记得，她们班上有一个同学，第一天上课介绍自己，“人人都夸我厉害，写了那么多的小说，可是，后来才发现，我是盗版的。我叫金容。不是金庸。盗版货金容。唉……。”她的同学听了金容的介绍，都哈哈大笑了起来。“盗版货金容。”笑着笑着，不知不觉就记住了他的名字。

胡晴晴笑了笑说：“谢谢你，李经理，我明白了。”

李晓单高兴地说：“你是个聪明的女孩，我就知道你会明白的。销售这行，还有很多东西等着我们一起去摸索。加油！”

胡晴晴嗯了一声，继续打电话。

李晓单观察其他的应届毕业生打电话。其他的应届毕业生，打电话都很拼命，打了一个又一个。不停地打。李晓单听着他们的嗓子干都快说不出话来了，赶紧说：“停，休息10分钟。你们都去喝点水吧。”

何灵很不舍得的样子，放下了电话，着急地说：“李经理，打了快一天的电话了，我们一个意向客户都没有找到。我这心着急啊。杨主管的那组都完成5000万的销售额了。这可怎么办？照这情况下去。我们很有可能会输。”