第二节 帮助他将大目标分解成小目标,让他保持（2 / 2）

在1984年和1986年，分别在日本东京和意大利米兰举行的国际马拉松邀请赛中，日本的矮个子选手山田本一竟然两次夺冠，并以此成名。

后来他在自传中揭开了自己夺冠的秘密：

在每次比赛前，我都会先乘车熟悉一下比赛的线路，并记下线路中比较醒目的标志，并以此做为自己的目标，比如银行为第一个，大树为第二个，红房子为第三个……一直到比赛线路的终点。

当比赛开始之后，我就会竭尽全力冲向第一个目标，然后我以同样的劲头冲向第二个目标。就这样，我就把整个赛程分解成很多的小目标依次完成了。

如果员工能够按照计划逐一实现每一个小目标，那么，在所有小目标都如期完成的时候，他的大目标也就自然实现了。

2.4 行动要领：帮他画一棵“目标树”

那么，怎么把大目标分成小目标呢？不管方法如何，我们都需要记住一个原则：不管是什么目标，都需要分解到现在应该做的事情。

我们可以想像一下：一棵大树，从树干开始，会长有若干个分枝，每个分枝上长有枝桠。如果把树干当成大目标，那么树枝就是小目标，枝桠就是现在需要做的事情。如果现在所做的每一件事都是枝桠，那么，当一个阶段内的所有事情做完之后，小目标就会实现；而当所有小目标实现的时候，大目标也会实现。

这其实就是一棵“目标树”。画出“目标树”，目标分解就算完成了。

怎么画出目标树呢？下面的三个步骤可以用来参考。

（1）弄清楚大目标和小目标之间的逻辑关系

大目标和小目标之间有这样一些关系：小目标是大目标的充分条件；大目标是小目标的结果；如果小目标全部实现，那么大目标一定就会跟着实现。

（2）确定实现大目标的所有条件

写下一个大目标，然后考虑这个问题：实现这个目标的充分条件是什么？找出充分条件，就等于目标树就长出了树枝。

在此，我们需要清楚“充分条件”的含义：

以一个季度完成150万业绩的目标为例，充分条件可以设定为每个月都完成50万元的业绩。这就意味着，如果每个月完成50万的业绩，那么一个季度就可以完成150万元的业绩。这是充分条件。它与必要条件不同。因为每个月完成50万元的业绩不是必须的。如果前两个月每个月都只完成了30万元的业绩，但第三个月完成90万元的业绩，那么这个季度150万元的业绩也可以完成。

当然，充分条件也可以设定为其他内容。只要这些条件具备之后，大目标能够实现即可。

列出这些条件之后，根据一个人过去的工作状态，小目标就可以确定了。

比如，有一个销售员的工作状态不是很稳定，经常是在起始阶段表现出十足的热情，在中间阶段有点懈怠，而在最后冲刺阶段却又能够发挥潜能、完成目标，那么，他的小目标就可以设定为：第一个月完成50万的业绩；第二个月完成40万的业绩；第三个月签订60万元。

（3）确定实现小目标的条件

接下来，就需要考虑：要实现这些小目标的条件是什么？

列出达成每一个小目标，所有的必要条件与充分条件。这样，目标树就长出了枝桠。

例如，要在第一个月内完成50万元的业绩，假如一个销售员签下的单份合同通常是5万元，那就意味着，他在这个月之内要与10个客户签下订单。如果他的客户拜访成功率是10%，且没有其他方式获得订单，那么，他需要在这个月内拜访100位客户。假如这个月他有20个工作日用来拜访客户，那么，他需要每天拜访5个客户——上午拜访2个客户，下午拜访3个客户，并争取在两天内成功签下一个合同。

当然，这只是很简单的假设，与实际中的情景有出入。具体如何制定小目标和执行计划，需要根据实际情况而定。