第四节 赢得核心人物信任的心理策略（2 / 2）

名字不仅是一种代号，在很大程度上是一个人的象征。初次见面时能说出对方的名字再对对方的名字进行恰当的剖析就很容易拉近彼此的距离。

譬如一个叫“建领”的朋友，你可以谐音地称道：“高屋建瓴，顺江而下，可攻无不克，战无不胜，可谓意味深远呀！”

●老朋友“问候式”

《杯弓蛇影》故事说：乐广尝有亲客，久阔不复来，广问其故，答曰：“前在坐，蒙赐酒，方欲饮，既饮而疾。”于时，河南听事壁上有角，漆画作蛇，广意杯中蛇即角影也。复置酒于前，谓客曰：“酒中复有所见不？”答曰：“所见如初。”广乃告其所以。客豁然意解，沉疴顿愈。

在和我们交往的核心人物的立场和身份不同，对我们存有防备心理也是必然的，就像乐广的朋友防备乐广一样，“久阔不复来”。在与核心人物接触时，要把他们作为朋友来关心。《杯弓蛇影》故事中，乐广对生病的朋友不是不管不顾，而是关心他为什么“久阔不复来”。这种老朋友“问候式”，一下拉近了彼此的心理距离。我们要像乐广那样，有关怀之情，主动去关心、接触核心人物。

●饭局社交：拉近彼此距离

有心理学实验显示，我们愉快的感觉和正面积极的态度和任何好的食物紧密相连。饭桌上容易拉进彼此的距离，在饭桌上容易对人产生好感，也容易听到好点子。

对大多数人来说，需要人脉、社会关系、资源、友谊，最后统统绕不开饭局。通过饭局，不仅扩大了人脉关系，而且也拉近也彼此的距离。

●迂回式交谈含真情

朱熔基总理视察中央电视台，中央电视台领导告诉主持人敬一丹想办法得到朱总理的题词。大家争先恐后地与总理交谈。一位编导说：“在有魅力的人身上，总有一个场，以前我听别人这样说过。我看您身上就有这样一个场。”朱总理笑了。演播室里的气氛更加活跃、和谐，敬一丹于是走到朱总理面前说：“总理，今天演播室里聚集在您身边的这二十几个人只是《焦点访谈》节目组的十分之一。”总理听了这话，说：“你们这么多人啊！”敬一丹接着说：“是的，他们大多数都在外地为采访而奔波，非常辛苦。他们也非常想到这里来，想跟您有一个直接的交流。但他们以工作为重，今天没能到这里来。您能不能给他们留句话？”敬一丹说得非常诚恳，而且非常婉转，然后把纸和笔恭恭敬敬地递到朱总理面前。总理看一下敬一丹，笑了，接过纸和笔，欣然命笔，写下“舆论监督，群众喉舌，政府镜鉴，改革尖兵”16个字。总理写完，全场响起一片掌声。

敬一丹请求题词，先把在外“四处奔波”、“非常辛苦”的记者抬出来，在感情、道义上就拉近了总理和大家的心理上的距离。

循序渐进地改善双方的关系层次

我们在于核心人物建立关系的时候都是有最初的不认识到逐渐的了解信任直到最后建立一种亲密的关系，改善与核心人物的关系层次也要经过一个循序渐进的过程。每一个关系层次上都有其基本的人特征，通过不同的关系技巧可以恰如其分地掌握好关系层次，使关系层次向更深一步发展。

●点头之交的关系层次

求学或者工作之后，有很多点头之交的朋友。从最初见面的时候点点头、微微笑，到后来互相寒暄几句。可能很长时间，都并不知道对方的名字。

我们与核心人物结识很可能也是这样开头的。

这一阶段的基本的行为特征是：基本的礼仪、打招呼、交换名片等。

“你好，请多多关照”。

“这是我的名片，有什么需要帮助的可以拨打上面的电话”。

这一阶段因为彼此都还不是很熟悉，如果急于和对方建立人脉，采取送礼或者像对待老朋友那样过分热情，就会显得唐突，对方也会误认为你有所求或者有什么目的。

开始，可以和对方寒暄，比如“听你口音是河南人吧”。“我好像在哪里见过你？”等等。但寒暄只是瞬间拉近距离的手段，增加亲和力的方式。

●交往过程的尊重满足的关系层次

在经过点头之交之后的一段时间的关系的强化，与核心人物的关系层次就会进到相互尊重的层次。进入这一个阶段，最起码可以证明对方对你是不讨厌的，核心人物在心理上也会得到一种被尊重的满足感。就像到饭店吃饭，从一进门就感受到的气氛、侍者带位、到点菜、上菜、结账、走出餐厅，顾客的满足是一步步建立的。

有位朋友是做家电维修保养的个体户。常为一家日资企业电器维修，一次为总经理办公室修理空调。他很快就修好了别人修了几次的空调，日本经理忍不住夸奖了两句。小冲笑笑，用日语对答。总经理十分惊讶他能说一口流利的日语。朋友说“多学会一种语言，多一种本事，我们在日本企业干活就方便了。”

总经理很高兴地用日语和他交谈并且破例地让秘书给他在公司餐厅安排午饭。吃完饭，小冲按照午餐的价格付了五元饭钱。经理知道后，很是钦佩这位朋友并且嘱咐秘书公司的所有相关工作都让这位朋友来负责。

这位朋友和日本经理的关系已经属于相互尊重和满足的关系层次了。

深化尊重满足关系层次的技巧：

以自己最大的能力满足对方的物质需要。

如果有能力，就多关心核心人物的家庭成员。

与核心人物交流时，不要打断其谈话。

真心地对他们感兴趣的话题提出问题。

时刻保持微笑与核心人物交谈。

适当地去激发核心人物对你的需求。

但切记：尊重和满足不是盲目的崇拜和供应，更不是肉麻的吹捧；不是没有原则的谦价奉迎，更不是没有自尊的低三下四。

●相互信赖理解的关系层次

如果与核心人物有长期尊重和满足的关系之后，就会建立一种像医生与病人一样的信赖和理解的关系。这就要双方表现一直是可靠及稳定的，便能建立互相信任及好感。

相互信赖理解的关系层次要想进一步深化也要掌握一些技巧：

要配合核心人物讲话声音的速度，因为当我们讲话声音速度一样的时候，核心人物就会感觉我们和他好相像。

自然模仿核心人物的动作和表情。加上讲话速度也跟他完全一样，他会觉得莫名就喜欢。

多从对方角度考虑问题，推己及人。

做事要有成绩，有了良好的业绩，核心人物才会信赖你。

要多做一些令核心人物惊喜的事情，做事情要超出核心人物的期待。

所进行的计划或者决策要务实，工作进程能够按计划顺利进行，才会让核心人物信赖。

●相互欣赏的有力的伙伴关系层次。

要晋级到这个阶段，不是和每一个核心人物都可以做到的，这种关系的建立是通过一次比一次大的接触，一次比一次更紧密。慢慢地双方会放下自己的成见，可以从对方的立场、对方的角度情况去考虑。

最佳的伙伴关系当然就是相互欣赏了，就如同情人眼里出西施一样，自然是建立在相互欣赏的基础上的，这也就是人际关系的最高境界了。

首先人生观，价值观要达到和谐。

欣赏彼此的性格和个性。

要做到“己所不欲，勿施于人”。

始终把彼此当作最亲密和最信赖的合作伙伴。