第14章 状态高于技能（1 / 2）

组一个团队都要有哪些人？看似完美的员工为什么并不一定适合现在的团队？

复试定在周一中午，之所以选择这个时间，是因为周一中午客流量相对比较少，便于陈东和李芳集中精力从候选者中挑选新导购。

周日，门店打烊后，陈东和李芳布置了一下办公室，让办公室看起来更接近面试的环境，忙活完以后，陈东喝了几口茶，问李芳：“你觉得，我们面试员工，主要看什么？”

“当然看他们的销售技能了。”李芳想都没想地回答说。

“李芳，你好像没有认真考虑吧。”陈东一针见血地说出来，他这个人就是这样，从不掩饰自己对下属的不满。停顿了一下，他继续说：“这些候选者的简历，我们都看了，他们都是已从业两年以上的门店员工。虽然年龄不一样，但是都有导购的工作能力和经验。你觉得通过短暂的面试，我们就能直接区分出他们销售能力的差异吗？恐怕没这么简单。”

这样一说，李芳觉得自己考虑的相当欠妥。于是她请教说：“那一般面试导购员工看什么呢？”

“看—状—态。”陈东靠在椅子上，一字一顿地说道，还有点儿得意。

为了证明状态的重要性，陈东给李芳说了个自己的亲身经历：

2008年9月，当时陈东陪同公司的副总，以普通顾客的身份，暗访了在深圳和上海几家知名的古典风格家具专卖店。

暗访结束以后，副总问陈东说：“你觉得，这些店面的导购员水平怎么样？”

陈东说：“我觉得，导购员总体销售技能是很不错的。她们引导顾客的工作流程很清楚，介绍产品的话术准备得也很充分，肢体语言表现得很好，当客户有疑问和需求时，也能积极发现。”

副总笑道：“的确，这几个店员工的培训很充分全面，她们的销售技能都不错。但是，唯一的遗憾在于，导购员的状态可能和产品的风格不同。或者说，缺乏有意的靠拢。这样，她们的状态，就无法给自己增加成交的机会……”

陈东想了想，一下子回忆起在其中某个店的场景。

当时，这家店正在重点推销一套十几万元的欧式家具，销售目标指向的就是那些成功人士。正如当时该公司品牌所宣传的那样，他们不出售家具，出售的是生活方式。

而从陈东和副总走进店门开始，直到他们离开，该店面的导购员都在和他们谈论有关改变生活方式的话题，并没有刻意地去推销家具，的确是在推销欧洲贵族般的生活方式。

陈东当时一看，就知道这些导购员经过严格训练，她们对产品都很熟悉，话术介绍很详细，而且显得态度诚恳，不得不让人赞叹其技能出色，估计销售业绩也肯定不会差。

但是，现在副总一说，陈东就发现，她们的状态有问题。