第4章 业绩,谁做主？（1 / 2）

忙碌的一周结束了，一想到明天休息，李芳忽然感到幸福起来。她约了自己的同学小薛，去本地一家知名的高档商场逛一逛。

说起这家商场，李芳和小薛都很熟悉。这里品牌众多、商品丰富，购物环境也特别好。就算东西买不起，没事来看看，也是挺享受的。所以好多人没事就往这家商场跑。

这天，小薛拉着李芳上了四楼的女装部。她说，自己已经看好了两个牌子的衣服，今天逛街，就想找个人帮她对比一下，看哪个好。

说起这两家女装品牌，李芳也有所耳闻——S店和Y店是典型的同类风格的竞争品牌。据说，这两家企业在全国其他区域的销售业绩总体不相上下，竞争也非常激烈。

但是，在小薛的介绍中，情况却完全不同。她一本正经地说：“你难道不知道？Y店业绩很差，S店的生意则相当火爆。”

李芳一边提醒小薛注意自动扶梯的台阶，一边问道：“是不是这两家店有什么硬件差异？”

“绝对没有，”小薛说，“这两家门店是紧挨着的，都在边厅附近，面积也都是在85平方米左右。产品的风格定位都非常类似，主要就是职业女性的服装。但是，我听说，Y门店总是在为完成企业交给的任务苦恼，而S门店的业绩却总是在这个楼层中排名前三位。”

这时候，两人已经来到了四楼，李芳听着小薛的介绍，重新打量起整个楼层的布局。她觉得这两家店的业绩之所以有差别，肯定是因为管理方面的原因。

当然，以李芳的工作经验也知道，同一个商场、同一个楼层，乃至同一条街区里，同样大小的店面，类似的产品，每个月的销售额却可能有着数倍的差别。这种情况同S店和Y店的情况非常类似，而这种差别，和店长的管理能力有直接关系。

果然，这个想法在她们进入S店之后得到了验证。

李芳看见，S店内有三名当班的导购，她们统一身穿职业的黑色西装套裙，内衬着白底的衬衫，左胸前戴着有品牌标志的金属胸牌，化着统一的淡妆，而且一看就知道店长要求过眼影的颜色——都是淡紫色的。看见李芳她们走进店内，导购纷纷鞠躬，笑脸相迎，眼神真诚、热情，让李芳不忍回绝。

在小薛试衣服的时候，李芳抽空和导购们聊了一会儿。导购说，一开始，她们也觉得很多管理规范太严格了：店长要求她们制服整齐、一丝不苟，胸牌戴的高低尺寸也有要求，笑容和鞠躬度数是要经过练习的，对进店顾客的态度也要热情统一……其间还有不少导购因为这样严格的要求而选择了退出。但渐渐地，凡是坚持下来的导购都养成了良好的销售习惯。即使在没有顾客的时候，店长也会组织她们进行井井有条的工作，包括调整陈列、讨论新品推广方案、设定比赛附加推销、考核产品库存，等等。可以说，她们随时都在为销售做好准备。

“看来，这家店的店长真厉害。”小薛从试衣间走出来之后，李芳跟她小声说道。