第14章 产品创新,发展之源(1)（2 / 2）

这个产品为“泰康人寿”这个公号（不是上一节提到的泰康在线）带来了十几万的粉丝。

这就是逗乐产品的开发逻辑，看起来就是一个游戏，就是在玩，但结果你发现，给你带来了完全不同的客户体验。

互联网上卖什么产品不是最重要的，最重要的是怎么卖。这就是互联网对保险业带来的改变，如果纵观整个保险行业的销售现状，你会发现，其实，低门槛小额酷炫产品意义更重大。

保险业的困境

保险销售现在面临的一个重大难题就是，他们跟顾客的接触变得越来越困难，每到假期来临，都有销售代表给客户打电话，要赠送一份交通意外险，但拒绝率很高。

是客户不需要保险吗？不是，现在重视保险的客户越来越多，但太过生硬的保险销售方式让客户不愿意深度接触。当微信保险逗乐产品出现的时候，再一次把保险变亲切了。这是品牌感觉的问题。

整个保险行业在电商，或者做互联网改装自己的时候，始终没有解决保险行业的核心问题：没有让自己变得更亲切，反而离客户更远。

一旦离客户远了，就没有办法跟客户有更多的接触，没有更多的接触，你就不会更深刻地了解客户，就没有办法提供更好的服务。

这是一个死循环！没有亲切感就没有黏性，这就是逗乐产品对于整个保险行业的意义，保险行业为什么需要黏性呢？待会你就知道了。

泰康的经验：微信重构需要闯过三关

泰康现在的做法已经在逐步打破保险行业形象的窘境，从一个微信保险产品开始，逐渐渗透到企业的各个层面。

第一关：客户互联网化

逗乐产品就是培养顾客的互联网购买习惯。以前PC互联网时代，也有保险超市，销售标准化的保单，但是成效甚微。

为什么？因为只是做到了产品互联网化，没有做到顾客互联网化，网上有保险产品，但消费者并没有去购买的习惯。保险公司也很少开发专门的互联网群体的险种。

传统的保险业务是不会放到微信上来自助销售的，也销售不出去，必须针对互联网群体重新开发产品才行。

所以，客户互联网化不是简单在网上卖产品，而是在网络上满足客户的各种需求。

原来的险种太重，移动互联网的产品一定要轻，轻是敲门砖，可能轻的产品不赚钱，但只要客户黏性做好了，用户会购买你的重产品。

即便不主动购买，保险公司再服务的时候，也有了客户数据，拥有了进一步沟通的纵深。

几千元以内的理赔，保险公司直接在微信上自助理赔，上传单据之后，保险公司快速确认，直接通过微信支付给你，用户觉得这样的保险体验会不会很舒心？

所以，客户互联网化在运营层面是个小小的革命，给客户提供了方便，但其实还可以再进一层。

第二关：用微信完成员工的互联网化才是重点

泰康的微信公众号矩阵是：泰康人寿、泰康在线、泰康家园。泰康人寿是集团面向客户的公众号，以服务、理赔、品牌宣传为主，IT技术部在运营；泰康在线是电商部门在运营，主要使命是互联网金融。泰康家园是泰康自己员工的公众号，所有的泰康员工都关注这个帐号，已经有18万人了。这么多的微信帐号，再加上泰康自己的APP、手机官网，会不会让客户有种凌乱的感觉？泰康IT说：泰康会做成统一用户认证和统一界面，实现多公众帐号联合登录，APP、微信、手机官网都使用同一个帐号登录，输入一个身份证验证，可以发一个验证码登入，这样就可以在各个产品之间，各个平台之间实现打通。但，为什么要设置这么多的帐号呢？原因很简单，不同的公众号有不同的使命。之所以有一个泰康家园的帐号，其实是要发挥移动OA的功能。泰康家园就相当于泰康的移动化OA了，与原来的OA系统打通，方便移动办公。这一步要实现的是员工的互联网化。泰康现在已有十几万员工绑定了微信，已有很好的员工互联网化基础。

泰康从4月中旬开始推广飞常保，免费航意险，借助于这个基础，已取得很大的成功。假设一个人推10个，就是一百多万。所以当推飞常保、微互助等产品时，如果稍微设置一下指标，比如每人100个，那意味着多大的量？

每个员工都会有几百个好友，十几万员工，影响力是多大？如果每个人做10单就100万了，做30单就300万客户了，到现在为止，泰康超过1000万客户领取了飞常保航意险。

这就是为什么很多保险公司看到泰康人寿做得这么火热，也跟着学，模仿一个产品推出来，效果很不理想，因为他们都没有实现员工的互联网化呢，推起来就很难起势。

泰康打算2014年年底之前，实现2000万的客户互联网化，极大提升客户服务效率，在这方面招商银行是他们的榜样。据称，招商银行已实现了2000万的客户互联网化。

2014年4月开始，信用卡小额消费不发短信提醒了，直接发微信，节省了大量成本。

员工互联网化之后，实现运营管理互联网化就会很方便：报表、追踪、推送都可以很方便地通过互联网来管理，看的时候非常安全，这里面做一个水印，任何人转不出去，转出去企业就能知道谁干的，水印有员工的OA帐号。不过目前只是开始，框架已很清晰，剩下的就是要细微调整深入管理的每一个环节，公司效率就会大大提升。

泰康的销售互联网化是很有意思的。在泰康家园里，员工可以领取自己的产品销售种子（比如泰康推出的飞常保航意险）转给客户，或者在朋友圈发布，也可以赠送；客户买的时候，就是这个员工的客户了，这需要一系列的跟踪技术来实现客户划分，否则就是一笔糊涂账，员工就不会有积极性去推。

客户购买之后，在员工的“我的推荐”里面就会有记录，这就是订单追踪系统。